Xu hướng thị trường

Bất động sản là một ngành có tính cạnh tranh cực cao. Ta chỉ cần search trên Google bạn có thể thấy vô số quảng cáo trên trang kết quả đầu tiên. Bên cạnh đó là hàng loạt banner quảng cáo bất động sản trên các trang tin. Nếu bạn đang kinh doanh lĩnh vực bất động sản, hãy ngừng lại một chút và đọc bài viết này. Hãy đồng hành cùng Hỗ trợ Google Adwords bạn sẽ tìm được cách làm digital marketing hiệu quả hơn.

Bất động sản là ngành cạnh tranh cao

Bất động sản là một ngành có cạnh tranh rất cao và có thể nói là hơi “đẫm máu”. Điều này sinh ra một số vấn đề:

1/ Lãng phí

Cạnh tranh cực kì cao


Tất cả nhân viên kinh doanh đều thường được nhận một khoản tiền từ phía công ty cấp để hỗ trợ việc bán hàng (10 – 15 triệu, tùy công ty) và đồng thời bản thân họ vì muốn bán được hàng họ sẵn sàng bỏ ra thêm một phần tiền nữa để chạy quảng cáo. Và cạnh tranh quá cao cũng đẩy chi phí quảng cáo trong ngành bất động sản lên đến mức báo động (10.000 – 15.000 đồng cho 1 click từ Adwords).

2/ Quảng cáo spam

Thực tế tin nhắn spam


Vì các bạn nhân viên kinh doanh chung quy cho cùng mục đích / của họ là bán được hàng bằng mọi giá và cách suy nghĩ như vậy nên đôi khi họ sẵn sàng sử dụng cả những phương thức như spam tin nhắn số điện thoại hay email, tạo nội dung giả, không chính xác để lấy thông tin người dùng (ví dụ đăng tải các bài quảng cáo bán căn nhà với giá rất tốt nhưng khi khách gọi tới hỏi thì bảo là hết và hướng khách mua một căn khác).

3/ Cạnh tranh không lành mạnh

Các bạn thậm chí còn sẵn sàng làm nhiều cách để triệt hạ lẫn nhau ví dụ như sử dụng các công cụ tự động để bấm quảng cáo Adwords của đối thủ và đẩy giá lên cao hơn. Các bạn làm các thứ đó nhưng đôi khi không nghĩ đến hậu quả của những việc này xảy đến cho toàn thị trường và ảnh hưởng ngược lại đến chính các bạn. Giá quảng cáo cao cũng một phần đến từ những hành vi như thế này.

Bất động sản là ngành có tính dài hạn

Thông thường quy trình bán bất động sản có 3 giai đoạn:

3 giai đoạn 1 dự án bất động sản

  • Trước dự án:bao gồm các công đoạn chuẩn bị nguồn lực, lọc các khách hàng tiềm năng từ các dự án trước đây, tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
  • Tiến hành dự án:cần xây dựng các công cụ bán hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn bán hàng và thu thập thông tin khách hàng.
  • Sau dự án:quan tâm tới việc chăm sóc khách hàng, giữ liên hệ với khách hàng, quản lý và sắp xếp thông tin thu thập được từ dự án, thu thập thêm thông tin.

Nhưng hiện tại đa phần các công ty chỉ chú trọng vào giai đoạn tiến hành và bán dự án và lại bỏ lửng giai đoạn chuẩn bị ban đầu và giai đoạn sau khi bán hàng.
Để giải quyết được vấn đề này không phải là chuyện ngày một, ngày hai. Cần phải có sự thay đổi từ cấp độ quản lý công ty phía trên về việcxây dựng một hệ thống  quản lý, theo dõi được khách hàng và tương tác với họ trên từng giai đoạn.

Vậy bạn có thể làm được gì?

Nếu quảng cáo ai cũng có thể tự chạy được vậy thì bạn, một nhân viên kinh doanh bất động sản, có thể làm được gì để cạnh tranh được với các nhân viên kinh doanh khác? Đây là câu hỏi mà hi vọng sau khi đọc hết bài này, sẽ hi vọng có thể giải đáp được cho bạn. Câu trả lời nằm trong 4 yếu tố:

Các yếu tố cần quan tâm

Bạn có thể chia phễu bán hàng thành các bước:

Các khách hàng online thông thường, chưa rõ nhu cầu: có thể tiếp cận được bằng các kênh quảng cáo thông thường như các trang tin tức, quảng cáo hiển thị trên GDN hoặc các adnetworks, Facebook, Zalo, v.v…

Phễu bán hàng


Các khách hàng quan tâm bất động sản hoặc sâu hơn chút là quan tâm tới đúng một dự án nào đó: có thể tiếp cận với các kênh như Google, Facebook, trang đăng tin như MuaBanNhaDat.vn, Cốc Cốc hoặc retargeting.
Các khách hàng đã để lại thông tin liên hệ trên landing page, gọi điện, điền vào lead form hoặc thông qua chat.
Các khách hàng đang được tư vấn để bán hàng bởi các nhân viên kinh doanh.

  • Ưu điểm:

Nhanh chóng tăng được số lượng thông tin khách hàng.
Tiếp cận được các khách hàng mới.

  • Khuyết điểm:

Chi phí tăng cao.
Tăng số lượng thì giảm chất lượng và hiệu quả.
Tối ưu hóa phễu bán hàng bằng cách tăng tỉ lệ chuyển đổi của từng bước.

Dùng công cụ online

Một số công cụ bạn có thể dùng để tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng:

  • Google keyword planner: để xem được các từ khóa được khách hàng tìm kiếm là gì.
  • Google suggest: Google tự động đề xuất mỗi khi bạn nhập 1 từ khóa nào đó vào khung tìm kiếm. Keywordtool.io và Ubersuggest.io là 2 công cụ tốt để hỗ trợ việc này.
  • Google Analytics: cung cấp các thông tin nhân khẩu học, tương tác với nội dung, họ đến từ đâu, v.v… dựa vào các lượt truy cập trên website.

Để hiểu được thời điểm và kênh nào nên được sử dụng để tiếp cận khách hàng. Bạn cần hiểu là khách hàng của bạn đang nằm ở giai đoạn nào. Thông qua đó có thể chọn được kênh phù hợp để tương tác.

Bảng số liệu chạy Google Ads


Xây dựng các bảng biểu, trên excel hoặc Google Sheet để theo dõi tình hình chi phí quảng cáo. Giá mỗi data khách hàng hoặc tỉ lệ chuyển đổi đến từ tư vấn hoặc mua dự án. Ngoài ra bạn cũng nên tạo thói quen xem data vào những giờ nhất định. Ví dụ trong ngày, mỗi buổi sáng vào kiểm tra lúc 9h30 và buổi chiều lúc 16h30 chẳng hạn.